Кейс: динамічне ціноутворення на Hotline — автоматизація переоцінювання для TeraFlops

Результати

• Реалізовано автоматизоване переоцінювання, що враховує собівартість, мінімальну націнку, конкурентне позиціонування та логістичні витрати.
• Маржинальний дохід відповідає плановим показникам завдяки агрегації даних із різних джерел і налаштуванню правил переоцінювання, що враховують ціни постачальників, ціни конкурентів та бажаний рівень прибутку за категоріями.
• Значно зросла інтенсивність оновлення цін, що дає змогу оперативно реагувати на зміни цін конкурентів на Hotline.
• Вивільнено 10 робочих годин на тиждень, що дало змогу переспрямувати час команди на інші, стратегічні, завдання.
• Автоматизація зняла потребу наймати додаткових працівників для оброблення збільшеного обсягу переоцінок.

Історія клієнта

TeraFlops — український реселер, який розпочав діяльність у 2020 році. Спочатку компанія спеціалізувалася на продажу, збиранні та обслуговуванні персональних комп’ютерів. Сьогодні TeraFlops — це команда з 13 фахівців, що працює у двох ключових напрямах: 

• продаж вживаних комплектуючих; 
• продаж нових ПК-компонентів, периферії та аксесуарів.

Цільова аудиторія TeraFlops здебільшого купує дорогі комп’ютери та основні компоненти у великих, відомих ритейлерів, а пошук більш спеціалізованих товарів здійснює на платформі Hotline. Саме в цій ніші TeraFlops успішно конкурує: завдяки компактній структурі бізнесу й оптимізованим витратам, ефективний реселер має змогу пропонувати привабливі ціни на нові ПК-компоненти, периферію та аксесуари, водночас зберігаючи необхідний рівень маржі й сервісу для клієнтів.

Зараз компанія працює над запуском повноцінного сайту з розширеним функціоналом і паралельно активно розвиває свою присутність в онлайні, використовуючи кілька каналів:

• сайт на платформі Prom.ua — наразі головний канал, тісно інтегрований з Hotline;
• маркетплейси Rozetka та ALLO — канали збуту вживаних товарів;
• прайс-агрегатор Hotline — основний канал продажу нових товарів.

Присутність на Hotline також слугує важливій меті — допомагає підвищити впізнаваність бренду та залучити нову аудиторію. Прайс-агрегатор виконує функцію своєрідної «вітрини», що генерує трафік на сайт компанії, — кожна товарна позиція на Hotline містить пряме посилання на сайт, стимулюючи користувача купити саме там. Далі стратегія працює на допродаж: покупець переходить із Hotline на основний сайт і бачить розширений асортимент, який не представлений на агрегаторі, але може бути цікавим для цільової аудиторії. Отже, TeraFlops диференціюється від конкурентів. 

Основу позиціонування компанії становлять три принципи: якісний сервіс зі швидкою комунікацією та оперативною доставкою (іноді — безпосередньо від постачальника), ексклюзивний асортимент, а також ринкові ціни. 

Особливості продажів на Hotline

Hotline — один з найпопулярніших сервісів для порівняння цін в інтернет-магазинах України. Це прайс-агрегатор, який збирає цінову інформацію з різних джерел і надає користувачам можливість швидко порівнювати пропозиції.

На платформі представлені як офіційні, так і неофіційні ритейлери — від великих гравців e-commerce до дрібних продавців. Усі вони конкурують за увагу покупця, і головним фактором вибору часто стає ціна.

Працюючи на Hotline, наш клієнт зіткнувся з низкою ключових викликів:

• Недотримання РРЦ конкурентами: більшість учасників ринку ігнорують рекомендовані виробниками роздрібні ціни, що призводить до цінового хаосу.
• Висока розбіжність цін: різниця цін на один і той самий товар на Hotline може перевищувати 20%. Було зафіксовано випадки, коли закупівельна ціна нашого клієнта на певні товари була вищою за роздрібну ціну, яку пропонували його конкуренти на Hotline.
• Постійне розширення асортименту: у конкурентів регулярно з’являються нові товари. Іноді бувають ситуації, що вчора клієнт був єдиним продавцем певного бренду, а вже сьогодні цей бренд з’являється в конкурентів. Ці зміни необхідно оперативно враховувати в процесі ціноутворення.

Зі зростанням бізнесу й розширенням товарного асортименту з 500 до понад 8000 позицій перед TeraFlops постали серйозні операційні виклики, які унеможливлювали подальше масштабування:

• Обмежені людські ресурси: у команді було лише два співробітники, відповідальні за переоцінювання.
• Трудомісткий процес переоцінювання: потрібно було завантажувати десятки вкладок, вручну звіряючи ціни конкурентів; агрегувати їх у зручному для аналізу вигляді; аналізувати ціни та різні умови постачальників (різні витрати на логістику); зводити все це до спільного знаменника з огляду на бізнес-вимоги щодо маржинальності товарів.

Відсутність автоматизації призводила до неможливості своєчасно реагувати на зміни цін конкурентів на Hotline, компанія втрачала прибуток.

Усі ці виклики стали тригером для пошуку рішення, яке дало б компанії змогу зберігати конкурентоспроможність та маржинальність за обмежених людських ресурсів. 

Компанія вирішила автоматизувати рутинні процеси аналізу цін і ціноутворення, залишивши за людьми лише точкові рішення щодо окремих категорій та товарів.

Завдання, які стояли перед TeraFlops

• Посилити свою позицію на ринку та впізнаваність бренду через залучення покупців з Hotline.
• Забезпечити конкурентоспроможність на прайс-агрегаторі.
• Оперативно змінювати ціни на Hotline.
• Мінімізувати втрати від несвоєчасного переоцінювання товарів.
• Оптимізувати людські ресурси, звільнивши співробітників від рутинної роботи для більш стратегічних завдань.

Як Pricer24 допоміг TeraFlops оптимізувати переоцінювання товарів на Hotline

Pricer24 надає інтернет-магазинам комплексне рішення для автоматизації переоцінювання товарів — динамічне ціноутворення. Воно дає змогу автоматично змінювати ціни на товари клієнта відповідно до цін його конкурентів і постачальників, а також внутрішніх даних (наприклад, залишків на складі, норми прибутку) та налаштованих правил переоцінювання.

Платформа підтримує роботу з великими каталогами SKU, складну сегментацію товарів, налаштування власних цінових стратегій на рівні категорій, брендів, товарних груп або навіть окремих SKU.

Для TeraFlops ми кастомізували наявний функціонал, щоб він на 100% відповідав потребам нашого клієнта. Це було виконано швидко завдяки модульній природі нашої платформи, яка щоразу збирається в потрібне рішення, як конструктор.

Як працює динамічне ціноутворення на Hotline в Pricer24

1. Клієнт передає дані: свій товарний каталог, список категорій і брендів для моніторингу, перелік конкурентів, прайси постачальників (експортує в систему або надає доступ Pricer24 по API постачальника). Формуємо ТЗ.
2. Pricer24 шукає та зіставляє товари, створюючи точні пари «товар клієнта — товар конкурента». Докладніше про цей процес можна почитати за посиланням.
3. Збирання даних (парсинг цін та інших параметрів). Платформа щодня, із заданим часовим інтервалом, збирає ціни на аналогічні товари в конкурентів; інформацію про наявність та інші відкриті дані (кількість відгуків і рейтинги, наявність знижок або акцій, позиції товарів у каталогах конкурентів тощо).
4. Pricer24 агрегує і візуалізує дані. На платформі передбачено кілька типів звітів для аналізу: «Порівняння цін», «Коливання цін», «Історія цін», «Аналіз асортименту», «Аналіз ринку». Команда Pricer24 налаштовує їхні конфігурації в зручному для клієнта вигляді й формує дашборди під щоденні завдання клієнта.
5. Налаштування цінової стратегії. Клієнт задає в технічному завданні правила переоцінювання. Наприклад: «бути на 1% дешевшим за найнижчого конкурента, але не нижчим від певного порогу маржі».
6. Генерація цінових рекомендацій. На основі зібраних даних і встановлених правил система формує нові рекомендовані ціни. 
7. Експорт обчислених скриптом цін. Клієнт отримує файл (CSV, API або інший формат), який можна:

• завантажити в CMS інтернет-магазину;
• передати в ERP або систему управління цінами;
• використати для внутрішньої аналітики або затвердження.

Дані оновлюються за обраним графіком, а ціни автоматично адаптуються з огляду на ситуацію на ринку та задані клієнтом умови.

Упровадження динамічного ціноутворення для TeraFlops

Для початку роботи над проєктом автоматизації переоцінювання на Hotline для TeraFlops нам потрібні були тільки:

• список категорій;
• список конкурентів — клієнт вирішив моніторити п’ять гравців ринку зі схожим профілем;
• товарний фід від клієнта — для передачі даних до системи Pricer24.

Етап 1. Налаштування збирання даних

• Ми налаштували передачу даних клієнта до нашої системи, що дало змогу автоматично отримувати його актуальні ціни. 
• Налаштували щоденний парсинг цін конкурентів клієнта у восьми ключових категоріях.

Результат: дані в системі оновлюються автоматично із частотою 1 раз на добу, відповідно до ТЗ клієнта. 

Етап 2. Розроблення алгоритму ціноутворення

Основою всієї системи ціноутворення стала вхідна вартість товару (закупівельна ціна), яка передається фідом. На базі цієї ціни алгоритм розраховує рекомендовану роздрібну ціну, використовуючи визначені правила для кожної категорії.

Основною вимогою є забезпечення прибутковості — для кожної позиції визначається мінімальна маржа, яку необхідно зберегти. Для окремих товарних категорій у розрахунок додаються логістичні витрати.

Ще однією вимогою є забезпечення конкурентоспроможності. Система послідовно перевіряє, чи дає мінімальна рентабельна ціна клієнта встановити ціну на рівні першого, другого, третього конкурента і так далі. Якщо жоден з п’яти конкурентів не підходить (усі продають дешевше від мінімально рентабельної ціни), система встановлює ціну на рівні мінімальної рентабельності + 1 гривня.

У підсумку всі розрахунки проводяться на основі сукупності таких критеріїв:

• вхідна собівартість товару;
• логістичні витрати для визначених категорій;
• мінімальна націнка для прибутковості;
• орієнтація на ціни п’яти основних конкурентів.

Етап 3. Автоматизація процесу ухвалення рішень

Після запуску алгоритму ціноутворення менеджери отримали зручні інструменти для роботи з даними, було створено звіт «Порівняння цін», який доступний усій команді та може бути адаптований під індивідуальні потреби кожного користувача. У цьому звіті можна переглядати результати парсингу — від загальної інформації про конкурентів до розрізу за окремими товарами або категоріями. Це дає змогу швидко оцінити розкид цін на ринку та визначити, де є потенціал для коригування.

Коли виникає потреба в зміні цін, використовують модуль «Динамічне ціноутворення». У ньому можна задавати налаштування для товарів, що підлягають переоцінюванню, — наприклад, обрати конкретну категорію, відфільтрувати товари за брендами чи постачальниками. Така сегментація дає змогу налаштовувати цінові стратегії максимально точно під особливості кожного сегменту.

Менеджер клієнта бачить у системі рекомендовану ціну, розраховану за визначеними правилами. Паралельно в клієнта є внутрішній робот, який через API отримує вхідні ціни від постачальників і формує пріоритетну ціну.

Далі обидва значення порівнюються — якщо рекомендації алгоритму Pricer24 збігаються з пріоритетною ціною або дають кращий варіант із погляду маржі й ринкової позиції, менеджер може підтвердити пропозицію чи внести коригування. 

Такий підхід забезпечує динамічне ціноутворення на Hotline: баланс між автоматизацією та ручним контролем, зберігаючи точність і гнучкість процесу.

Етап 4. Інтеграція з наявними системами

Наразі процес переоцінювання має такий вигляд: Pricer24 парсить ціни конкурентів, у системі налаштовуються правила переоцінювання, після чого менеджер завантажує обраховані алгоритмом ціни у форматі Excel. Далі цей файл імпортується в облікову систему БАС, де через зіставлення полів формується документ переоцінювання. 

Такий підхід показав свою ефективність, але досі потребує ручного оброблення. Тому ми плануємо ще один етап оптимізації — повну автоматизацію через API-інтеграцію. Після його реалізації дані з Pricer24 автоматично підтягуватимуться в базу клієнта із частотою 1 раз на годину. Система генеруватиме рекомендовані ціни, менеджеру залишиться лише підтверджувати їх, після чого ціни автоматично оновлюватимуться на сайті клієнта та через наявний плагін синхронізуватимуться з Hotline. Це дасть змогу повністю відмовитися від ручних операцій зі скачування та завантаження файлів.

Статистика Pricer24 

• 98%+ товарів зіставляються щодня — система автоматично знаходить товари, які одночасно наявні в каталозі TeraFlops і в каталогах конкурентів у межах обраних категорій на Hotline.
• 99,5% — точність зіставлення товарів, що дає змогу уникати помилок у порівнянні та ухвалювати зважені цінові рішення.