Walmart, Aldi, Amazon, eBay — гиганты ритейла, добившиеся успеха благодаря стратегии ценового лидерства. В чем она заключается и каковы ее преимущества и недостатки — рассмотрим в этой статье.
Содержание:
Что такое стратегия ценового лидерства
Примеры компаний, внедряющих стратегию ценового лидерства
Примеры применения стратегии ценового лидерства в e-commerce
Пути реализации стратегии ценового лидерства
Преимущества стратегии ценового лидерства
Недостатки стратегии ценового лидерства
Что такое стратегия ценового лидерства
Стратегия ценового лидерства состоит в достижении конкурентного преимущества путем установления самых низких цен в отрасли. В основе ценового лидерства часто лежит значительное снижение затрат на производство, закупки, хранение, логистику, промоушн и т. д. То есть бизнес оптимизирует каждый аспект своей деятельности, чтобы иметь возможность предложить самые низкие цены на рынке.
Такую стратегию используют в основном крупные компании: когда один бизнес имеет большое влияние на весь рынок, он решает, какой будет цена. Другим продавцам остается только адаптироваться и формировать свое предложение, постоянно оглядываясь на лидера.
Следовательно, путь к ценовому доминированию выглядит следующим образом:
- Максимально уменьшить затраты на производство и обращение.
- Установить самые низкие цены в сегменте.
- Увеличить рыночную долю.
- Обеспечить высокий уровень прибыли благодаря большому объему продаж и экономии на масштабе.
Примеры компаний, внедряющих стратегию ценового лидерства
Walmart
Одним из ярких примеров внедрения этой стратегии является Walmart — ведущий глобальный ритейлер с разветвленной сетью магазинов в 24 странах, в которой работает 2,3 млн сотрудников по всему миру, обслуживающих более 200 миллионов клиентов еженедельно.
Основная стратегия компании — оставаться магазином с самыми низкими ценами, предоставляя широкий выбор товаров. Валовая рентабельность Walmart в течение последних 20 лет оставалась неизменной — на уровне 24–25%.
Как они этого достигли
Сначала Walmart столкнулся с проблемами в обеспечении самых низких цен в таких ключевых категориях, как продукты питания, электроника, одежда и товары для дома. В каждой из них Walmart конкурировал с другими крупными ритейлерами, уже имеющими значительную долю на рынке.
Для обеспечения низких цен на товары Walmart необходимо было наладить эффективную и слаженную логистическую систему. Поэтому компания инвестировала в создание огромной высокопроизводительной логистической сети с автоматизированными складами, что позволило значительно снизить затраты на транспортировку и хранение товаров.
Ритейлер также наладил долгосрочные отношения с поставщиками и производителями. Бизнес-стратегия Walmart построена вокруг концепции экономии на масштабе: товары закупают оптом по более низким ценам, чем поставщики могут предложить меньшим ритейлерам.
Компания редко проводит акции или распродажи, при этом постоянно поддерживая низкие цены на свои товары. Стратегия ежедневных низких цен (everyday low price, EDLP) Walmart стала новаторским способом ведения бизнеса. Эта модель построена на идее, что клиенты предпочитают покупать товары по низким ценам, а не ждать специальных предложений или распродаж. Компания сознательно выбрала стратегию — уменьшить наценку на товар в обмен на увеличение общей маржи прибыли благодаря росту объемов продаж.
Aldi
Другим примером успешного применения стратегии ценового лидерства является немецкая компания Aldi, ориентирующаяся на потребителей среднего класса, предлагая качественные продукты по низким ценам. Сегодня компания имеет более 6600 магазинов в 11 странах, к тому же более 2200 из них расположены в США, где сеть уже стала третьей по размеру после Walmart и Kroger.
Как они достигли лидерства
Компания предлагает небольшой ассортимент — около 1400–1500 товаров, что значительно меньше, чем у большинства конкурентов (ассортимент традиционного американского супермаркета обычно насчитывает около 30 тысяч наименований). Aldi закупает продукцию оптом, выбирая ограниченное количество торговых марок, но по самым низким ценам и хорошего качества. Такой подход позволяет компании достичь нескольких целей одновременно:
- снижение затрат — меньший ассортимент означает меньшие затраты на хранение и логистику;
- оптимизация закупок — закупки в больших объемах позволяют получать скидки от поставщиков.
Кроме того, компания использует минималистический подход к оформлению магазинов. Они обычно имеют меньшие помещения по сравнению с традиционными супермаркетами, и это является частью их стратегии экономии.
Примеры применения стратегии ценового лидерства в электронной коммерции
Amazon
Один из самых известных примеров ценового лидерства в онлайн-торговле. Amazon активно использует стратегию самых низких цен, предлагая огромный ассортимент товаров и часто снижая цены для привлечения покупателей. Кроме того, компания применяет алгоритмы динамического ценообразования, которые позволяют постоянно корректировать цены в соответствии со спросом, ценами конкурентов и сезонными изменениями.
Zalando
Zalando применяет стратегию ценового лидерства в онлайн-торговле одеждой, предлагая скидки на популярные бренды и регулярно проводя акции. Кроме того, компания использует персонализированные рекомендации, что позволяет предлагать покупателям именно те товары, которые они хотят купить, по выгодной цене.
Best Buy
Как один из лидеров продаж электроники, Best Buy часто использует стратегию самых низких цен для привлечения покупателей. Компания предлагает низкие цены на популярные товары, в частности смартфоны, телевизоры и компьютеры, что помогает ей оставаться конкурентоспособной на рынке.
Примеры мировых гигантов ритейла ярко демонстрируют различные аспекты стратегии ценового лидерства. Рассмотрим их подробнее.
Пути реализации стратегии ценового лидерства
Экономия на масштабах
Самый эффективный путь достижения лидерства в цене — экономия на масштабах. Чем больше объем производства или закупок, тем ниже затраты на единицу товара.
Ритейлеры могут снизить себестоимость товаров, заключая контракты на большие объемы закупок с поставщиками. Часто крупные заказы обеспечивают скидки или лучшие условия. Интернет-магазинам, работающим с высоким объемом товаров, это позволяет установить более привлекательные цены для покупателей.
Анализ цен конкурентов в режиме реального времени
Одной из ключевых составляющих стратегии ценового лидерства является способность оперативно реагировать на изменения цен на рынке. Это возможно благодаря постоянному мониторингу цен конкурентов. Вот тут и приходит на помощь наш продукт — платформа для анализа цен Pricer24.
Сбор данных без участия человека
Price Crawler автоматически сканирует интернет-магазины ваших конкурентов, сверяя их страницы товаров с вашими SKU. Парсер цен обеспечивает непрерывный поток актуальных данных без необходимости ручного сбора, что позволяет сохранять время и ресурсы категорийного менеджера. Точность данных превышает 99,5%, что гарантирует надежность полученной информации для принятия решений.
Визуализация и анализ цен в реальном времени
Полученные данные визуализируются в виде настраиваемых отчетов: мониторинг цен, сравнение цен, отслеживание изменений цен, мониторинг ценовых колебаний и анализ истории цен за определенный период. Это позволяет быстро реагировать на рыночные тенденции и оптимизировать свои цены, что является важной частью стратегии ценового лидерства.
Интеграция и кастомизация
Pricer24 предлагает возможность интеграции с системами клиента через API — для автоматизации корректировки цен на сайте. Это особенно полезно для компаний, которые практикуют или планируют внедрять динамическое ценообразование.
Не только цены
Платформа собирает информацию не только о ценах, но и о других важных показателях, позволяющих оценить ситуацию на рынке. Среди них — наличие товаров, ширина и глубина ассортимента у конкурентов, наличие товаров у поставщиков, средний рейтинг товаров и количество отзывов на них. Система также фиксирует отклонения от рекомендованной розничной цены (РРЦ), что позволяет отслеживать, придерживаются ли конкуренты ценовых стандартов, установленных производителями.
Оптимизация логистики
Эффективное управление логистикой и оптимизация цепей поставок (например, уменьшение затрат на доставку) помогают снизить конечную цену товаров. Интернет-магазины могут работать с логистическими партнерами на специальных условиях или предлагать несколько вариантов доставки, чтобы уменьшить затраты.
Автоматизация процессов (обработка заказов, управление складом) позволяет снизить операционные затраты. Она может предусматривать автоматизированные инструменты для обработки заявок, CRM-системы для управления клиентскими данными и другие технические решения.
Прямые договоренности с производителями
Заключение контрактов с производителями для прямых поставок товаров (без посредников) позволяет снижать затраты и устанавливать более выгодные цены. Это также может быть вариантом для интернет-магазинов, которые имеют значительный объем продаж и могут договориться о выгодных условиях.
Эти подходы позволяют ритейлерам строить стратегию ценового лидерства, обеспечивая низкие цены, привлекающие клиентов, и сохраняя при этом достаточную маржу.
Преимущества стратегии ценового лидерства
Среди очевидных преимуществ такого подхода можно выделить:
- Быстрое расширение клиентской базы и удержание большого объема продаж. Благодаря низким ценам компания может сразу после выхода на рынок привлечь большое количество клиентов, что вызывает значительное увеличение объемов продаж.
- Увеличение рыночной доли. Позиционирование компании как ценового лидера позволяет ей быстро увеличить свою долю на рынке, что создает высокие барьеры для новых продавцов, которые могут не иметь возможности конкурировать на уровне цены.
- Защита от экономических колебаний. В случае снижения покупательной способности клиентов предложения компании сохраняют свою привлекательность для клиентов с ограниченным бюджетом, что помогает поддерживать конкурентоспособность даже в сложные экономические времена.
Эти преимущества делают стратегию ценового лидерства особенно актуальной в e-commerce, где конкуренция по цене очень жесткая. Однако, как и в любой стратегии, важно учитывать и вызовы, связанные с ее внедрением.
Недостатки стратегии ценового лидерства
1. Риск зависимости от больших объемов продаж.
Компании, выбирающие эту стратегию, ориентируются на большие объемы продаж, чтобы обеспечить себе снижение затрат от экономии на масштабе. Однако, если спрос на продукцию снизится, это может серьезно повлиять на стабильность доходов компании.
2. Низкая гибкость в повышении цен.
Компании, которые позиционируются как дискаунтеры, могут столкнуться с трудностями, когда рынок будет требовать быстрой коррекции цены в большую сторону (например, из-за роста себестоимости). Это может усложнить быстрое реагирование на рыночные изменения.
3. Конкурентное давление и ценовые войны.
Эта стратегия может стимулировать конкурентов к еще более агрессивному снижению цен, что часто приводит к ценовым войнам. В результате такая ситуация снижает рентабельность бизнеса в секторе, что негативно влияет на все стороны ценового противостояния.
4. Ограничения во внедрении инноваций.
Из-за необходимости поддерживать низкие затраты компаниям может быть тяжело инвестировать в новые технологии или современное оборудование. Это может замедлить их прогресс, снизить конкурентоспособность в долгосрочной перспективе и повлиять на качество продукции или услуг для клиентов.
Вывод
Стратегия ценового лидерства может быть эффективным инструментом для достижения быстрого роста рыночной доли и привлечения новых клиентов. Однако для ее успешного внедрения и поддержания в условиях высокой конкуренции важно не только установить конкурентоспособные цены, но и постоянно мониторить изменения на рынке. Мониторинг цен конкурентов в реальном времени становится критическим фактором, позволяющим компании быстро реагировать на ценовые изменения, корректировать свою стратегию и сохранять конкурентные преимущества.
FAQ
Как можно кратко объяснить термин «стратегия ценового лидерства»?
Стратегия ценового лидерства — это подход, при котором компания устанавливает самые низкие цены на рынке, стремясь стать лидером по цене. Это позволяет ей получать большую долю рынка, поскольку потребители часто выбирают более дешевые варианты.
Как стратегия ценового лидерства влияет на прибыльность компании?
Хотя стратегия ценового лидерства может помочь компании увеличить свою долю на рынке, она может влиять на прибыльность. Снижение цены часто означает уменьшение маржи прибыли, поэтому компании должны иметь эффективные стратегии для снижения затрат, чтобы сохранить рентабельность.
Можно ли совмещать стратегию ценового лидерства с другими маркетинговыми стратегиями?
Да, стратегию ценового лидерства можно комбинировать с другими маркетинговыми подходами. К примеру, компания может снижать цены на массовый ассортимент товаров, при этом предлагая премиум-продукты по более высоким ценам для определенных клиентов, ищущих дополнительную ценность.
