Walmart, Aldi, Amazon, eBay — гіганти ритейлу, які досягли успіху завдяки стратегії цінового лідерства. У чому вона полягає та які її переваги і недоліки — розглянемо в цій статті.
Зміст:
Що таке стратегія цінового лідерства
Приклади компаній, які впроваджують стратегію цінового лідерства
Приклади застосування в e-commerce
Шляхи реалізації стратегії цінового лідерства
Переваги стратегії цінового лідерства
Недоліки стратегії цінового лідерства
Що таке стратегія цінового лідерства
Стратегія цінового лідерства полягає в досягненні конкурентної переваги через установлення найнижчих цін у галузі. В основі цінового лідерства часто лежить значне зниження витрат на виробництво, закупівлі, зберігання, логістику, промоушн тощо. Тобто бізнес оптимізує кожен аспект своєї діяльності, щоб мати можливість запропонувати найнижчі ціни на ринку.
Таку стратегію використовують здебільшого великі компанії: коли один бізнес має чималий вплив на весь ринок, він вирішує, якою буде ціна. Іншим продавцям залишаться лише адаптуватися та формувати свою пропозицію, постійно оглядаючись на лідера.
Отже, шлях до цінового домінування має такий вигляд:
- Максимально зменшити витрати на виробництво та обіг.
- Встановити найнижчі ціни в сегменті.
- Збільшити ринкову частку.
- Забезпечити високий рівень прибутку завдяки великому обсягу продажів та економії на масштабі.
Приклади компаній, які впроваджують стратегію цінового лідерства
Walmart
Одним із яскравих прикладів упровадження цієї стратегії є Walmart — провідний глобальний ритейлер з розгалуженою мережею магазинів у 24 країнах, у якій працює 2,3 млн співробітників по всьому світу, що обслуговують понад 200 мільйонів клієнтів щотижня.
Основна стратегія компанії — залишатися магазином з найнижчими цінами, надаючи широкий вибір товарів. Валова рентабельність Walmart протягом останніх 20 років залишалася незмінною — на рівні 23–24%.
Як вони цього досягли
Спочатку Walmart зіткнувся з проблемами в забезпеченні найнижчих цін у таких ключових категоріях, як продукти харчування, електроніка, одяг і товари для дому. У кожній з них Walmart конкурував з іншими великими ритейлерами, які вже мали значну частку на ринку.
Для забезпечення низьких цін на товари Walmart необхідно було налагодити ефективну та злагоджену логістичну систему. Тому компанія інвестувала у створення величезної високопродуктивної логістичної мережі з автоматизованими складами, що дало змогу значно знизити витрати на транспортування і зберігання товарів.
Ритейлер також налагодив довгострокові відносини з постачальниками й виробниками. Бізнес-стратегію Walmart побудовано навколо концепції економії на масштабі: товари закуповують оптом за нижчими цінами, ніж постачальники можуть запропонувати меншим ритейлерам.
Компанія рідко проводить акції чи розпродажі, натомість постійно підтримує низькі ціни на свої товари. Стратегія щоденних низьких цін (everyday low price, EDLP) Walmart стала новаторським способом ведення бізнесу. Цю модель побудовано на ідеї, що клієнти вважають за краще купувати товари за низькими цінами, а не чекати спеціальних пропозицій або розпродажів. Компанія свідомо обрала стратегію — зменшити націнку на товар в обмін на збільшення загальної маржі прибутку завдяки зростанню обсягів продажів.
Aldi
Іншим прикладом успішного застосування стратегії цінового лідерства є німецька компанія Aldi, яка орієнтується на споживачів середнього класу, пропонуючи якісні продукти за низькими цінами. Сьогодні компанія має більш ніж 6600 магазинів в 11 країнах, до того ж понад 2200 з них розташовані в США, де мережа вже стала третьою за розміром після Walmart і Kroger.
Як вони досягли лідерства
Компанія пропонує невеликий асортимент — близько 1400–1500 товарів, що значно менше, ніж у більшості конкурентів (асортимент традиційного американського супермаркету зазвичай налічує близько 30 тисяч найменувань). Aldi закуповує продукцію оптом, вибираючи обмежену кількість торговельних марок, але за найнижчими цінами й гарної якості. Такий підхід дає компанії змогу досягти кількох цілей одночасно:
- зниження витрат — менший асортимент означає менші витрати на зберігання та логістику;
- оптимізація закупівель — закупівлі у великих обсягах дають можливість отримувати знижки від постачальників.
Крім того, компанія використовує мінімалістичний підхід до оформлення магазинів. Вони зазвичай мають менші приміщення порівняно з традиційними супермаркетами, і це є частиною їхньої стратегії економії.
Приклади застосування стратегії цінового лідерства в e-commerce
Amazon
Один з найвідоміших прикладів цінового лідерства в онлайн-торгівлі. Amazon активно використовує стратегію найнижчих цін, пропонуючи величезний асортимент товарів і часто знижуючи ціни для залучення покупців. Крім того, компанія застосовує алгоритми динамічного ціноутворення, що дають змогу постійно коригувати ціни відповідно до попиту, цін конкурентів і сезонних змін.
Zalando
Zalando застосовує стратегію цінового лідерства в онлайн-торгівлі одягом, пропонуючи знижки на популярні бренди та регулярно проводячи акції. Крім того, компанія використовує персоналізовані рекомендації, що дає змогу пропонувати покупцям саме ті товари, які вони хочуть купити, за вигідною ціною.
Best Buy
Як один з лідерів продажів електроніки, Best Buy часто використовує стратегію найнижчих цін для залучення покупців. Компанія пропонує низькі ціни на популярні товари, зокрема смартфони, телевізори та комп’ютери, що допомагає їй залишатися конкурентоспроможною на ринку.
Приклади світових гігантів ритейлу яскраво демонструють різні аспекти стратегії цінового лідерства. Розглянемо їх докладніше.
Шляхи реалізації стратегії цінового лідерства
Економія на масштабах
Найефективніший шлях досягнення лідерства в ціні — економія на масштабах. Що більший обсяг виробництва або закупівель, то нижчі витрати на одиницю товару.
Ритейлери можуть знизити собівартість товарів, укладаючи контракти на великі обсяги закупівель із постачальниками. Часто великі замовлення забезпечують знижки або кращі умови. Інтернет-магазинам, які працюють із високим обсягом товарів, це дає змогу встановити привабливіші ціни для покупців.
Аналіз цін конкурентів у режимі реального часу
Однією з ключових складових стратегії цінового лідерства є здатність оперативно реагувати на зміни цін на ринку. Це можливо завдяки постійному моніторингу цін конкурентів. Ось тут і приходить на допомогу наш продукт — платформа для аналізу цін Pricer24.
Збирання даних без участі людини
Price Crawler автоматично сканує інтернет-магазини ваших конкурентів, звіряючи їхні сторінки товарів з вашими SKU. Парсер цін забезпечує безперервний потік актуальних даних без потреби в ручному збиранні, що дає змогу зберігати час і ресурси категорійного менеджера. Точність даних перевищує 99,5%, що гарантує надійність отриманої інформації для ухвалення рішень.
Візуалізація та аналіз цін у реальному часі
Отримані дані візуалізуються у вигляді налаштовуваних звітів: моніторинг цін, порівняння цін, відстеження змін цін, моніторинг цінових коливань та аналіз історії цін за певний період. Це дає змогу швидко реагувати на ринкові тенденції та оптимізувати свої ціни, що є важливою частиною стратегії цінового лідерства.
Інтеграція і кастомізація
Pricer24 пропонує можливість інтеграції з системами клієнта через API — для автоматизації коригування цін на сайті. Це особливо корисно для компаній, які практикують або планують упроваджувати динамічне ціноутворення.
Не лише ціни
Платформа збирає інформацію не лише про ціни, а й про інші важливі показники, що дають можливість оцінити ситуацію на ринку. Серед них — наявність товарів, ширина та глибина асортименту в конкурентів, наявність товарів у постачальників, середній рейтинг товарів і кількість відгуків на них.
Система також фіксує відхилення від рекомендованої роздрібної ціни (РРЦ), що дає змогу відстежувати, чи дотримуються конкуренти цінових стандартів, які встановили виробники.
Оптимізація логістики
Ефективне управління логістикою та оптимізація ланцюгів постачання (наприклад, зменшення витрат на доставлення) допомагають знизити кінцеву ціну товарів. Інтернет-магазини можуть працювати з логістичними партнерами на спеціальних умовах або пропонувати кілька варіантів доставлення, аби зменшити витрати.
Автоматизація процесів (оброблення замовлень, управління складом) дають змогу знизити операційні витрати. Вона може передбачати автоматизовані інструменти для оброблення заявок, CRM-системи для управління клієнтськими даними та інші технічні рішення.
Прямі домовленості з виробниками
Укладання контрактів з виробниками для прямих постачань товарів (без посередників) дає можливість знижувати витрати та встановлювати вигідніші ціни. Це також може бути варіантом для інтернет-магазинів, які мають значний обсяг продажів і можуть домовитися про вигідні умови.
Ці підходи дають ритейлерам змогу будувати стратегію цінового лідерства, забезпечуючи низькі ціни, що приваблюють клієнтів, і зберігаючи при цьому достатню маржу.
Переваги стратегії цінового лідерства
Серед очевидних переваг такого підходу можна виділити:
- Швидке розширення клієнтської бази й утримання великого обсягу продажів. Завдяки низьким цінам компанія може одразу після виходу на ринок привабити велику кількість клієнтів, що викликає значне збільшення обсягів продажів.
- Збільшення ринкової частки. Позиціонування компанії як цінового лідера дає їй змогу швидко збільшити свою частку на ринку, що створює високі бар’єри для нових продавців, які можуть не мати можливості конкурувати на рівні ціни.
- Захист від економічних коливань. У разі зниження купівельної спроможності клієнтів пропозиції компанії зберігають свою привабливість для клієнтів з обмеженим бюджетом, що допомагає підтримувати конкурентоспроможність навіть у складні економічні часи.
Ці переваги роблять стратегію цінового лідерства особливо актуальною в e-commerce, де конкуренція за ціною є дуже жорсткою. Однак, як і в будь-якій стратегії, важливо враховувати й виклики, пов’язані з її впровадженням.
Недоліки стратегії цінового лідерства
- Ризик залежності від великих обсягів продажів. Компанії, що обирають цю стратегію, орієнтуються на великі обсяги продажів, щоб забезпечити собі зниження витрат від економії на масштабі. Однак, якщо попит на продукцію знизиться, це може серйозно вплинути на стабільність доходів компанії.
- Низька гнучкість у підвищенні цін. Компанії, які позиціонуються як дискаунтери, можуть зіткнутися з труднощами, коли ринок вимагатиме швидкої корекції ціни в більший бік (наприклад, через зростання собівартості). Це може ускладнити швидке реагування на ринкові зміни.
- Конкурентний тиск і цінові війни. Ця стратегія може стимулювати конкурентів до ще агресивнішого зниження цін, що часто призводить до цінових війн. У результаті така ситуація знижує рентабельність бізнесу в секторі, що негативно впливає на всі сторони цінового протистояння.
- Обмеження у впровадженні інновацій.Через необхідність підтримувати низькі витрати компаніям може бути важко інвестувати в нові технології або сучасне обладнання. Це може уповільнити їхній прогрес, знизити конкурентоспроможність у довгостроковій перспективі та вплинути на якість продукції чи послуг для клієнтів.
Висновок
Стратегія цінового лідерства може бути ефективним інструментом для досягнення швидкого зростання ринкової частки та залучення нових клієнтів. Проте для її успішного впровадження і підтримання в умовах високої конкуренції важливо не лише встановити конкурентоспроможні ціни, а й постійно моніторити зміни на ринку. Моніторинг цін конкурентів у реальному часі стає критичним фактором, що дає компанії змогу швидко реагувати на цінові зміни, коригувати свою стратегію та зберігати конкурентні переваги.
FAQ
Як можна коротко пояснити термін «стратегія цінового лідерства»?
Стратегія цінового лідерства — це підхід, за якого компанія встановлює найнижчі ціни на ринку, прагнучи стати лідером за ціною. Це дає їй змогу отримувати більшу частку ринку, оскільки споживачі часто вибирають дешевші варіанти.
Як стратегія цінового лідерства впливає на прибутковість компанії?
Хоча стратегія цінового лідерства може допомогти компанії збільшити свою частку на ринку, вона може впливати на прибутковість. Зниження ціни часто означає зменшення маржі прибутку, тому компанії повинні мати ефективні стратегії для зниження витрат, щоб зберегти рентабельність.
Чи можна поєднувати стратегію цінового лідерства з іншими маркетинговими стратегіями?
Так, стратегію цінового лідерства можна комбінувати з іншими маркетинговими підходами, такими як стратегія диференціації або фокусування на конкретних сегментах ринку. Наприклад, компанія може знижувати ціни на масовий асортимент товарів, при цьому пропонуючи преміумпродукти за вищими цінами для певних клієнтів, які шукають додаткову цінність.
